Ein Gastbeitrag meiner geschätzten Kollegin Andrea Bernard

Ist Akquise nicht ein bisschen wie Sport? Nur durch regelmäßiges Training werden Muskeln aufgebaut und gute Ergebnisse erzielt. Ich gebe es zu, ich fühlte ich mich ein wenig aus der Übung. Zwar hatte ich einiges über Akquise gelesen, aber nicht umgesetzt. Ich hatte weder Trainingsplan noch Ziel oder eine wirkliche Strategie. Kurz: Ich brauchte einen Coach, der mir zeigt, wie‘s gehen kann, und mich auf die richtige Bahn bringt.

Im Rahmen der Nortec Messe für Produktionsverfahren in Hamburg Ende Januar 2018 ergriff ich die Gelegenheit und vereinbarte ein 3-stündiges Coaching bei der Akquisefachfrau Martina Bloch. Um 8:30 Uhr stand ich dann vor ihrer Tür in Hamburg.

Ich hatte zwei Tage Nortec Messe hinter mir: Betreuung des ADÜ-Stands, Gespräche mit potentiellen und bestehenden Kunden an den Ständen, Vorträge über spannende Trends in der Industrie – ich war voller Ideen und hätte am liebsten für jedes dieser Unternehmen als Übersetzerin gearbeitet.

Die zwei Tage hatten aber auch gezeigt: Nicht alle Unternehmen waren interessiert, und nicht immer fand ich einen guten Einstieg für ein Gespräch am Stand.

Und auch wenn erste Gespräche geschafft waren, wie erziele ich die Umwandlung dieser Erstkontakte in eine echte Kundenbeziehung? Oder auch: Wie trete ich an Unternehmen heran, mit denen ich bisher gar keinen Kontakt hatte?

Drei Stunden Coaching, das ist wie ein Tropfen auf den heißen Stein. Der Coach kann den Weg zeigen, gehen muss man selbst. Doch halt! Schon als uns im Café Umlaut Martina Bloch von Giselle empfohlen worden war, hatte mich eine Sache gleich fasziniert: Frau Bloch ruft auf Wunsch auch im Namen ihrer Kunden bei Unternehmen an und stellt den Erstkontakt her. „Die klingende Visitenkarte“. Das fand ich toll. Da war jemand, der nicht nur über Akquise redete, sondern sie auch gleich demonstrierte.

Martina Bloch und ich hatten bei der Planung des Coachings ausgemacht, dass ich währenddessen telefonische Akquisegespräche führen würde. Die ersten zwei Stunden waren Vorbereitung auf diese Gespräche. Mentale Einstellung („Sie sind KEIN Bittsteller!”), Umgebung (z. B. ein Glas Wasser sowie Papier und Stift bereitlegen, nicht auf einen Bildschirm blicken) sowie Vorbereitung des Gesprächs: Wer ist der richtige Ansprechpartner, beispielsweise im Bereich Marketing oder Kommunikation, und was braucht dieses Unternehmen gerade wirklich? Nicht „dem Unternehmen einfach etwas verkaufen wollen“, sondern ehrlich analysieren, wie die eigenen Dienstleistungen dem Unternehmen wirklich helfen können, und wenn möglich einen konkreten Aufhänger finden.

Und dann ging es ans Eingemachte. The proof is in the pudding, wie der Engländer sagt. Oder auch: Probieren geht über studieren. Frau Bloch schaute mich an, holte kurz Luft und sagte: “Wenn Sie möchten, mache ich den ersten Anruf für Sie.” Ja, ich wollte! Wir begannen, die Ausstellerliste der Nortec zu durchforsten, sprachen über dieses oder jenes Unternehmen, suchten im Internet (z. B. Xing und LinkedIn) nach einem geeigneten Ansprechpartner und besprachen Strategien. Dann rief Frau Bloch im Namen meines Unternehmens (SAS Spark Associates) an.

Das erste Unternehmen war nicht interessiert, alle Übersetzungen würden vom ausländischen Mutterhaus aus gesteuert. Wir suchten einen weiteren Kandidaten in der Ausstellerliste, besprachen wieder gemeinsam kurz die Vorgehensweise. Diesmal war die Ansprechpartnerin nicht da, wir wurden auf Montag vertröstet.

Beim dritten Anruf war ich an der Reihe. Zwischen Martina Bloch und mir hatte sich ein “Flow” entwickelt, wir waren motiviert und begeistert, die Suche machte Spaß. Ich hatte Herzklopfen, nahm einen großen Schluck Wasser und übte meine Ansprache. Dann rief ich das Unternehmen an, erwähnte die Nortec Messe und bot die Lokalisierung der Unternehmenswebsite ins Deutsche an. Mein Gegenüber und ich kamen ins Gespräch, er gab mir seinen Namen und die E-Mail-Adresse, an die ich meine Informationen für eine mögliche Zusammenarbeit schicken solle.

Was soll ich sagen – es hatte geklappt! Ich hatte natürlich nicht gleich einen festen Auftrag in der Tasche, aber ein Unternehmen mit konkretem Interesse und ein weiteres Unternehmen, bei dem ich zumindest noch einmal anrufen konnte.

Das Entscheidende jedoch: Ich hatte den Hörer in die Hand genommen und angerufen. Eben wie beim Sport, nicht hadern und zweifeln, nur tun hilft. In diesem Sinne – lesen Sie nicht weiter, greifen Sie zum Hörer und rufen Sie an. Es lohnt sich.

Danke, liebe Andrea, für diesen Einblick in das Akquisecoaching durch Martina Bloch.

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Andrea Bernard ist Inhaberin der SAS Spark Associates und staatlich geprüfte technische Übersetzerin. Sie übersetzt aus dem Englischen, Japanischen und Französischen in ihre Muttersprache Deutsch. Ihre Arbeitsgebiete umfassen Telekommunikation, Elektronik und additive Fertigung. Neben dem Übersetzen unterrichtet Andrea einen Masterkurs für technische und wissenschaftliche englisch/deutsche Übersetzung an der ESIT (École Supérieure d’Interprètes et de Traducteurs) in Paris und arbeitet als Autorin.