Sie spüren einen wind of change in der Translation Industry ? Rüsten Sie sich!

Und täglich grüßt das Murmeltier

Das Klagelied zahlreicher selbstständiger Übersetzer (*), die als Solo-Unternehmer unterwegs sind, bekommt man überall zu hören und zu lesen – in Gesprächen, in Fachforen, bei Treffen, in FB-Gruppen usw. Da heißt es täglich: „Die Kunden drücken die Preise und quetschen uns wie eine Zitrone aus; es gibt kaum noch Aufträge; immer mehr Kunden lassen ihre Texte automatisch übersetzen; auf Qualität legen die meisten Kunden keinen Wert; Agenturen zahlen schlecht; man kommt kaum über die Runden und muss jeden Auftrag übernehmen, sei er noch so schlecht bezahlt …“ usw.

Ich will versuchen, einige Punkte in diesem Blogpost aufgreifen. Und nehme dabei kein Blatt vor den Mund, äh, vor die Taste. Was folgt, ist manchmal hart, aber ehrlich. Und rüttelt vielleicht den einen oder anderen etwas auf. Seien Sie versichert: Ich meine es ja nur gut, denn mir ist der Nachwuchs, quasi meine „Nachfolge“ wichtig. Ansonsten gilt: Für Risiken und Nebenwirkungen übernehme ich keine Haftung.

Preise

Ein selbstständiger Übersetzer ist ein Unternehmer – nun gut, für den einen oder anderen gilt das nur theoretisch, denn viele verhalten sich nicht wie Unternehmer, sie haben wenig bis keine Ahnung von unternehmerischen Abläufen in größeren Firmen (ihren Kunden!) und leben quasi von der Hand in den Mund. Egal, worauf man die Ratsuchenden anspricht, man bekommt nur negative Reaktionen zu spüren: Liquidität? Bäh! Das ist doch etwas für Kapitalisten! Akquise? Ach was, funktioniert ja eh nicht – und außerdem telefoniert „man“ nicht gerne. Preise? Die werden einem diktiert, da kann man sowieso nichts dagegen machen. Und so weiter …

Lesen wir zunächst bei Wikipedia nach: „Die Preisbildung (…) erfolgt theoretisch durch die Wechselwirkung von Angebot und Nachfrage, wobei vorausgesetzt wird, dass Markttransparenz besteht. In diesem Modell wird davon ausgegangen, dass sich der Preis auf einem kompetitiven Markt so einpendelt, dass er Angebot und Nachfrage ausgleicht; die dabei entstehende Preis-Menge-Kombination ist das Marktgleichgewicht. Übersteigt das Angebot die Nachfrage, so sinkt der Preis. Zu diesem tieferen Preis sind mehr Nachfrager bereit, das Produkt zu kaufen, aber weniger Anbieter bereit, das Gut anzubieten.“

Die schlechte Nachricht lautet: Wir stoßen hier, was unser Metier betrifft, auf zwei Probleme.

1. Das Angebot übersteigt die Nachfrage = Die Zahl der Übersetzer, die im Bereich mass market tätig sind, ist weltweit wesentlich höher als der Bedarf an Übersetzungen in diesem Bereich, dadurch sinkt der Preis.
2. Der Grundsatz „ … aber weniger Anbieter bereit, das Gut anzubieten“ gilt nicht für (viele) Übersetzer, denn diese sagen: „Na ja, wenn’s halt so ist, dass der Nachfrager [Kunde] weniger zahlen will, dann mach‘ ich’s halt zum niedrigeren Preis“.

Die gute Nachricht lautet: Für beide Probleme gibt es eine „ganzheitliche“ Lösung, nämlich …

Time to upgrade!

Wie das gehen soll? Ich verrate es Ihnen: durch die Umsetzung einer guten Strategie und durch Akquise.

Anmerkung: Im Folgenden trifft natürlich nicht jeder Punkt auf jeden zu, aber es ist nicht verkehrt, trotzdem bei jedem Punkt zu hinterfragen, ob nicht doch ein Quäntchen nachgebessert werden kann … muss … darf.

Schritt 1 – vorbereitende Maßnahmen:

# Frischen Sie Ihre Kenntnisse in Sachen unternehmerisches Denken und Handeln auf.
Wie sind die Abläufe in (größeren) Firmen (bei Ihren bestehenden und potenziellen Kunden), wie ist die Entscheidungsfindung, wie wird das Projektmanagement abgewickelt, wie laufen Zahlungsvorgänge, wie ist die Marktposition des Unternehmens usw.
Je mehr Sie darüber wissen, desto besser können Sie sich in die Köpfe der Entscheider versetzen, deren Gegenargumente vorwegnehmen und Ihre Argumente entsprechend vorbereiten.

# Besuchen Sie ein ordentliches Akquiseseminar.
Grasen Sie das Internet nach Akquisetipps ab und trennen Sie dabei unbedingt die Spreu vom Weizen. Übernehmen Sie nicht alles, was andere Ihnen als gut funktionierende Lösung „verkaufen“ wollen: Was bei dem einen Unternehmen passt, muss bei dem anderen nicht unbedingt klappen.
Lassen Sie sich ggf. von einem Profi beraten – das kostet nicht die Welt.
Und vor allem: Legen Sie unbedingt Ihre Telefonphobie ab! Es ist noch kein Mensch am Telefon aufgefressen worden. Sehen Sie jeden Akquise-Anruf als Trainingseinheit an, Sie haben doch nichts zu verlieren.

# Überprüfen Sie die eigenen Soft Skills (heute wichtiger denn je). Dazu gehören unter anderem folgende:
Professionalität: „Kompromisslose Kundenorientierung und professionelles Auftreten spielen bei der Anbahnung der Auftragsvergabe eine entscheidende Rolle“, so Mag. Dagmar Jenner, langjährige Übersetzerin und inzwischen EU-Dolmetscherin, auf dem Übersetzerportal UEPO.
Offenheit für Wege und Lösungen, die Ihnen bisher nicht so geeignet schienen.
Positives Denken: Wer bei jedem Lösungsvorschlag, die er von anderen unterbreitet bekommt, mit einem „aber bei mir klappt das nicht / das geht bestimmt nicht“ oder ähnlich reagiert, wird durch seine eigene Haltung in der Entwicklung gebremst.
Kommunikationsfähigkeit: Wie kommunizieren Sie mit Kunden? Mit welcher Haltung treten Sie ihnen (auch virtuell) gegenüber? Fakten und Souveränität – das sollte der Tenor sein. Alles andere ist unprofessionell.
Umgang mit Kritik: Wenn Kritik vom Kunden kommt, aber auch wenn Sie Fremdleistungen beurteilen sollen. Hier gilt: Fakten, Fakten, Fakten. Ruhe bewahren, keine Unterstellungen, sondern ein sachliches Hinterfragen.

Schritt 2 – prüfen Sie den Inhalt Ihres „Rucksacks“

# Ihre Stärken und Schwächen: Gehen Sie nicht nur in sich, sondern fragen Sie auch Kollegen (und sofern möglich, den einen oder anderen Stammkunden), wie sie Sie sehen und erleben. Das führt nicht selten zum Aha-Erlebnis.
Wie können Sie Ihre Stärken weiter ausbauen und Ihre Schwächen beheben oder etwas ausbügeln? Oft ist die Wirkung des eigenen Tuns gar nicht die Absicht gewesen – wie können Sie daran arbeiten?

# Arbeiten Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal (USP) heraus. Sie denken, Sie haben keines? Dann wird es aber Zeit, sich damit zu beschäftigen!

# Verfügen Sie über ein „richtiges“ Fachgebiet? Je spezialisierter, desto eher finden Sie gut zahlende (Direkt-)Kunden, vorausgesetzt Sie sind in Ihrem echten Fachgebiet wirklich spitze. Bitte verstehen Sie mich nicht falsch: Auch Allrounder werden gebraucht, aber wir wissen alle, dass der mass market nicht mehr viel hergibt (mindestens in Bezug auf die Preisstruktur) und die Zukunft in dem Bereich nicht rosig ist. Wenn Sie ein Allrounder sind, der auf einen guten Jahresumsatz kommt, ohne 10 Stunden täglich zu arbeiten, dass ist alles prima. Aber ich höre immer öfter von Kollegen, die mich um Rat bitten, weil ihre Kunden „abwandern“ – zu günstigeren Anbietern oder gar zur automatischen Übersetzung. Wenn auch Sie das erleben, ist es höchste Zeit, sich ein „echtes“ Fachgebiet anzueignen, damit Sie sich als FACHübersetzer besser positionieren können.

# Setzen Sie auf Weiterbildung.
Natürlich in Ihrem „echten“ Fachgebiet. Das muss nicht immer ein teures dreitägiges Seminar sein, am Ende dessen Sie auch nicht zum Guru des fraglichen Fachs mutiert, jedoch vielleicht viel Geld losgeworden sind. Fachbücher durcharbeiten (nicht nur oberflächlich lesen) und einen Experten ausfindig machen, der hin und wieder mit Ihnen Themen durchspricht.

# Kommunikation
Nein, damit meine ich nicht die oben erwähnte Kommunikationsfähigkeit, sondern **was** Sie kommunizieren: auf Ihrer Website, Ihrem Blog, in den social media … Auch Kunden lesen Ihren Blog und Ihre Posts auf Facebook & Co., und Sie würden sich wundern, wie viele Aufträge nicht vergeben werden, gerade weil die im Blog veröffentlichten Beiträge dem Kunden aus irgendeinem (durchaus nachvollziehbaren) Grund nicht zusagen.

Schritt 3 – die Strategie

# Dann legen Sie Ihre Strategie fest: Was wollen Sie genau erreichen? Was ist Ihr Ziel (Kundentyp, Art der Aufträge, Rahmenverträge, Jahresumsatz …)? Wie viel Zeit sind Sie bereit dafür zu investieren?

# Ermitteln Sie Unternehmen, die aufgrund Ihrer Sprachkombination(en) und Ihres Fachgebiets in Frage kommen. Studieren Sie deren Website, insbesondere die Rubrik Presse, bis Sie das Gefühl haben, das Unternehmen einigermaßen gut zu kennen. So können Sie sich am besten auf ein Gespräch vorbereiten.

# Akquise heißt das Zauberwort. Und zwar Akquise von Direktkunden. Nein, nicht haufenweise Mails verschicken. Erstens ist Kaltakquise nicht erlaubt, zweitens bringt das nichts, denn die Löschtaste wird in solchen Fällen allzu gerne genutzt. Also: anrufen und clever an einen Entscheider herankommen, ohne gleich zu sagen „hallo, ich bin Übersetzer und wollte mal nachfragen, ob …“.
Was?! Telefonieren können / wollen Sie nicht? Dann machen Sie ein Telefonseminar und lernen es. Mich hat am Telefon noch nie jemand gebissen.

Übrigens: Wenn Sie einhundert Anrufe tätigen, werden Sie vielleicht ein- oder zweimal Glück haben, aber lohnt sich das dann nicht, wenn Sie von einem Wortpreis von beispielsweise 8 Cent auf 22 kommen? Ganz abgesehen vom Lerneffekt, denn mit jedem Anruf werden Sie besser in Ihrer Strategie. Reservieren Sie jede Woche ein Zeitfenster von beispielsweise 4 Stunden, in dem Sie konkret Akquise betreiben. Gehen Sie systematisch vor und notieren Sie nach jedem Telefonat, was besser hätte sein können, warum es nicht geklappt hat und worauf Sie beim nächsten achten sollten. Learning by doing.

Das mit der Strategie und der Akquise ist Ihnen zu viel? Sie wissen ohnehin, dass es nichts bringt? Und Ihnen ist längst klar, dass „den Kunden Qualität nicht wichtig“ ist (wie ich gerade irgendwo gelesen habe)? Tja, dann kann ich Ihnen leider auch nicht helfen.

Wenn ich Sie aber vielleicht doch ein wenig nachdenklich machen konnte, dann würde ich mich sehr freuen. Zum Schluss empfehle ich Ihnen noch Corinne McKays Blogpost „How to move up in the translation market“.

 

(*) Hinweis: Im Sinne einer besseren Lesbarkeit deckt in diesem Blogpost das generische Maskulinum (z. B. der Übersetzer, Unternehmer) sowohl die weibliche und männliche Form als auch das dritte Geschlecht ab. Dies ist in keinem Fall als Zeichen einer Diskriminierung zu werten.