Wie Unternehmen ihre Übersetzer im Pitch auswählen.

Aufträge erhalten Übersetzer (*) über unterschiedliche Wege und Kanäle, unter anderem (keine Rang- oder Prio-Liste):

• über Agenturen und Internet-Plattformen
• über Anfragen per Mail und seltener per Telefon
• über ein Suchergebnis in einer Datenbank, z.B. der BDÜ-Datenbank
• über Mundpropaganda und Empfehlung

und seit einigen Jahren bei größeren Unternehmen auch über ein sog. Pitching oder Pitch (der oder das Pitch).

Pitch: Was ist das?

Ein Pitch oder Pitching ist ein Verfahren, bei dem ein Unternehmen aus mehreren vorselektierten und gebrieften Kandidaten (*) den für seine Zwecke besten Dienstleister (*) in einem bestimmten Bereich, Gewerk oder Fachgebiet auswählt. Dabei geht es um einen Auftrag, der ein entsprechendes finanzielles Volumen darstellt, zum Beispiel um die Umsetzung einer Werbe- oder Marketingkampagne, das Anlegen und Programmieren sowie evtl. die Pflege eines Online-Shops, das Gestalten eines kompletten Corporate Designs u. Ä. Denn die Umsetzung eines Pitches ist für das Unternehmen mit hohen Kosten verbunden – ähnlich teuer wie das Auswahlverfahren für einen festangestellten Mitarbeiter (*).

Mit dem Begriff Pitch ist aber auch der Prozess aus der Sicht des „Anwärters“ (*) gemeint, der vom Auftraggeber eingeladen wurde, sein Konzept mit allen Eckdaten für den angedachten Auftrag, für den er im Vorfeld gebrieft wurde, vorzustellen und zu „verkaufen“, um den Auftrag bzw. Rahmenvertrag an Land zu ziehen.

Tatsächlich ist der Pitch mittlerweile in vielen Branchen das meistgenutzte Auswahlverfahren.

Übersetzer pitchen? Echt jetzt?

Als die ersten Unternehmen in der freien Wirtschaft vor etwa dreißig Jahren auf die Idee kamen, Pitches für Übersetzungsleistungen zu organisieren, kamen ausschließlich Agenturen zum Zug. Warum? Sie allein wurden per Erstkontakt angesprochen, gebrieft und nach Vorauswahl eingeladen. Nach und nach wurden dann vereinzelt auch Solounternehmer (meist aufgrund von Empfehlungen) erstkontaktiert, insbesondere wenn es um ein sehr ausgefallenes Fachgebiet und/oder eine nicht geläufige Sprachkombination ging.

Unternehmen, die einen (selbstständig tätigen) Dienstleister im Übersetzungsbereich pitchen, wollen:

• langfristig mit diesem Dienstleister zusammenarbeiten und
• ihn im Hinblick auf ihre Firmenterminologie, Arbeitsprozesse, Technik, Werte usw. gründlich ausbilden und
• ihn meist über einen Rahmenvertrag, der Volumina, Preise, Konditionen, Geheimhaltung, ggf. Konkurrenzausschluss u. dgl. regelt, verpflichten.

Eine echte Win-win-Situation!

Wie läuft ein Pitch ab?

Generell – in allen Branchen – weist die sog. Shortlist derjenigen, die in die engere Wahl kommen, nicht mehr als drei oder vier Anwärter auf. Im Vorfeld hat Letzterer (je nach Branche oder Gewerk) ggf. Probearbeiten, Kurzdemos, Referenzen, Infos zu Publikationen usw. eingereicht.

Nach der Präsentation durch den Anwärter erfolgen Rückfragen, Bewertung und Feedback. Eine sehr große Rolle bei der Bewertung im Pitch-Verlauf, das belegen auch Studien und Umfragen bei den Pitch-Unternehmen, spielen Soft Skills. Vom Business-Knigge und dem Auftreten allgemein über Kommunikationsfähigkeit, Eingehen auf Kundenwünsche sowie Verhandlungsführung bis hin zu den berühmten guten Umgangsformen (zum Beispiel in der Kaffeepause oder beim gemeinsamen Mittagessen) – auf all diese Aspekte wird geachtet.

Referenzen sind ebenfalls von Bedeutung, und nicht selten holt sich das Pitch-Unternehmen im Vorfeld einer Einladung zum Pitch Auskünfte bei den genannten Referenzen (darauf wird auch im Briefing hingewiesen).

Bei einem Pitch für Übersetzungsleistungen kommt es am Pitch-Tag nicht mehr zu Übersetzungsaufgaben – die Qualität der Arbeit wurde bereits im Vorfeld durch diverse Aufgabenstellungen geklärt. Es geht vielmehr darum, die Person kennenzulernen, zu beurteilen, wie teamfähig sie ist, wie sie Kritik oder Bedenken aufnimmt, wie man sich terminlich näher kommt, ohne eine Scheinselbstständigkeit zu riskieren (es geht schließlich um umfangreiche Aufträge), wie Volumina (was ist in welcher Zeit machbar?) und Preise verhandelt werden (meist wird eine Range genannt), wie die Geheimhaltungsbestimmungen und der eventuelle Konkurrenzausschluss gestaltet werden, wie Krankheitsfälle abgesichert werden können usw.

Für die eigentliche Präsentation des Anwärters, wie er sich das Konzept und die Zusammenarbeit vorstellt, stehen ihm in der Regel etwa 15 Minuten zur Verfügung. Anschließend findet das Gespräch zwischen den Unternehmensvertretern (Auswahlgremium) und dem Anwärter statt. Dieses kann durchaus eine Stunde oder länger dauern. Wird das Gespräch schon nach zwanzig Minuten beendet, stehen die Chancen nicht gut. Zum guten Stil gehört, dass das Unternehmen auch dann direkt nach dem Gespräch eine Rückmeldung gibt, wenn es zu keiner Zusammenarbeit kommt.

Die allermeisten Firmen zahlen dem Anwärter für den Besuch zum Pitch eine Aufwandsentschädigung und die Fahrtkosten. Das wird in der Regel schon im Vorfeld geklärt.

Wie bereiten Sie sich auf einen Pitch vor?

Eines ist klar: Wer die (ungeschriebenen) Regeln unbeachtet lässt, ist raus. Mit der Einladung zum Gespräch haben Sie bereits einen Fuß in der Tür. Ob es Ihnen gelingt, das Auswahlgremium beim potenziellen Auftraggeber zu überzeugen, kann durchaus von „kleinen“ scheinbar unwichtigen Details abhängen.

1. Termin bestätigen

Bestätigen Sie den Termin am besten schriftlich (per Mail, in der Sie sich auch für die Einladung bedanken). Bitten Sie nur dann um eine Verschiebung des Termins, wenn es unbedingt nötig ist, und geben Sie in diesem Fall einen echten, triftigen Grund an. Tun Sie das per Telefon und entschuldigen Sie sich dabei für die Unannehmlichkeiten. Ob Sie tatsächlich einen neuen Pitch-Termin angeboten bekommen, ist jedoch nicht garantiert.

2. Vorbereitung

Eine gute Vorbereitung ist das A und O. Je gründlicher und umfassender Sie vorgehen, desto sicherer fühlen Sie sich dann auch beim Gespräch selbst. Informieren Sie sich über die Firma, die Sie zum Gespräch eingeladen hat: Wirtschaftsdaten wie Umsatz, Gewinn, Mitarbeiterzahl und Ähnliches finden Sie in der Regel auf der Homepage des Unternehmens. Möglicherweise ist darauf auch der letzte Geschäftsbericht eingestellt. Lesen Sie die letzten Pressemeldungen. Das Internet liefert aber noch unzählige weitere Quellen für die Recherche: Wichtig dabei ist es, die zuverlässigen Infolieferanten herauszufiltern. Auch aktuelle Daten zur fraglichen Branche können als Hintergrundwissen interessant sein. Recherchieren Sie Produktsegmente, Terminologie, Serviceseiten der Website (evtl. ist dort ein Glossar eingebunden, das Sie erwähnen können) usw. All das zeigt Ihren Ansprechpartnern, dass Sie sich mit dem Unternehmen befasst haben.

Tipps, wie Sie sich während des Pitches am besten verhalten, gibt es im separaten Artikel hier im Rüsterweg.

(*) Hinweis: Ausschließlich zum Zweck der besseren Lesbarkeit wird in meinen Artikeln auf die geschlechtsspezifische Schreibweise verzichtet und das generische Maskulinum verwendet. Alle personenbezogenen Bezeichnungen und Begriffe gelten im Sinne der Gleichbehandlung grundsätzlich für alle Geschlechter. Die verkürzte Sprachform hat nur redaktionelle Gründe und beinhaltet keine Wertung.